Tây Hồ Luận Kiếm (Trích đăng, phần 2)

1487132448462_9005081Shao Yibo

eBay đã chứng tỏ là một cú thành công lớn của giới đầu tư chớp nhoáng với vụ IPO của hãng vào tháng 9 năm 1998, mức định giá của hãng tăng từ 2 tỉ đô-la Mỹ thành 30 tỉ đô-la Mỹ tới tháng 3 năm 2000. Vô số doanh nhân ở Trung Quốc đã ra mắt những doanh nghiệp với cảm hứng trở thành eBay của Trung Quốc. Đáng kể nhất trong số đó là một thiên tài trẻ tuổi đầy sức hút quê Thượng Hải tên là Shao Yibo, người đã thành lập công ty EachNet[1] sau khi trở lại Trung Quốc từ trường Kinh doanh Harvard vào tháng 6 năm 1999. EachNet nhanh chóng vượt lên trước những công ty nhái theo khác ở Trung Quốc.

Để bắt đầu cuộc tấn công thương mại điện tử tiêu dùng của mình, Jack đã lựa chọn đi theo con đường eBay, tạo ra một cuộc cạnh tranh với EachNet. Nhưng với Shao Yibo, vốn được bạn bè gọi là Bo, Jack đã gặp phải một đối thủ xứng tầm rất giống ông.

Bo xuất thân khiêm tốn. Cha mẹ anh là giáo viên. Người cha đã khơi gợi trong Bo sự thích thú với toán học nhờ những bộ bài. Bo nhớ lại, “Với năm mươi hai lá bài, và tính điểm cho lá K là mười ba điểm, vân vân, bộ bài có tổng cộng ba trăm sáu mươi bốn điểm. Cha tôi giấu đi một lá và bắt tôi cộng điểm phần còn lại. Nếu tôi làm đúng, tôi sẽ biết lá bị giấu đi là lá gì.”

Bo đã rèn luyện không ngừng. Tới năm mười hai tuổi, anh có thể cộng dồn một bộ bài trong mười hai giây. Sau khi chiến thắng hơn một chục cuộc thi toán ở trường cấp ba trên cả nước, Bo trở thành một trong những học trò đầu tiên từ Trung Quốc đại lục được nhận thẳng vào Đại học Harvard với học bổng toàn phần. Sau khi tốt nghiệp, anh làm việc hai năm ở Boston Consulting Group trước khi trở lại Harvard theo học trường kinh doanh. Trong khi Jack đã ổn định ở lĩnh vực thương mại điện tử B2B, Bo xem xét hàng loạt các doanh nghiệp Internet Mỹ mà anh nghĩ có thể áp dụng được ở Trung Quốc và thấy rằng “Mô hình kinh doanh duy nhất khiến tôi phấn khích là eBay.”

Trước khi rời Boston, Bo rao đấu giá những đồ vật không dùng trên eBay, và vào tháng 6 năm 1999, ở tuổi hai mươi sáu, Bo trở lại Thượng Hải để xây dựng eBay của Trung Quốc.

Thậm chí cả trước khi hạ cánh, anh đã huy động được gần nửa triệu đô-la tiền vốn.[2] Tuy nhiên, “cha mẹ tôi nghĩ rằng tôi là một kẻ khờ khạo, khi từ chối những đề nghị công việc béo bở và một chiếc thẻ xanh để tự mình mở công ty,” Bo nhớ lại. “Tôi rất ngây thơ và hoàn toàn không được chuẩn bị cho việc kinh doanh nói chung và cụ thể là cho những thách thức lớn của việc gầy dựng một công ty khởi nghiệp.”

Bo thuê một căn hộ rẻ tiền ở Thượng Hải và tuyển một người bạn học cấp ba làm nhân viên đầu tiên, người bạn thất nghiệp này là người duy nhất anh đủ tiền thuê. Không thể trả đủ cho những kỹ sư đắt tiền, anh đã thu xếp thuê được hai nhân viên của Cục Điện lực Thượng Hải, những người có chút kinh nghiệm về công nghệ thông tin nhưng chưa bao giờ xây dựng website, để làm thêm cho anh vào buổi tối. Sau 5 giờ chiều, khi cởi bộ đồng phục công ty điện lực, họ tới căn hộ của EachNet và làm việc tới 1 giờ sáng, ngủ ở đó trước khi quay lại với công việc ban ngày của họ. Không lâu sau đó, Bo thuyết phục được bạn học ở trường Kinh doanh Harvard cũng là người Thượng Hải, Tan Haiyin (Đường Hải Âm), vào công ty làm người đồng sáng lập. Trước khi học trường kinh doanh, Tan là một trong những nhân viên đầu tiên của McKinsey ở Thượng Hải. Sau khi học Harvard, cô nhận một công việc ở Merrill Lynch tại New York. Cô đang đi công tác ở Trung Quốc thì Bo gọi hỏi liệu cô có muốn làm cùng anh và ở lại Trung Quốc hay không. Cô đã đồng ý.[3]

Bo đã thu hút sự chú ý của truyền thông nước ngoài từ sớm. Báo Washington Post dẫn lời anh thề rằng EachNet sẽ giành được “sự thống trị ở Trung Quốc còn lớn hơn những gì eBay làm được ở Mỹ.” Bo cũng nhanh chóng làm chủ được sự chú ý từ giới đầu tư. Vòng đầu tư thiên thần nhanh chóng được tiếp nối với vòng nhận vốn mạo hiểm trị giá 6,5 triệu đô-la Mỹ.[4]

Tôi quen Bo không lâu sau khi anh trở lại Thượng Hải. Chúng tôi là hàng xóm trên đường Hengshan (Hoành Sơn) ở quận vốn là khu tô giới cũ của Pháp trong thành phố. Dù có một lý lịch hoàn hảo, Bo sống giản dị, và chuyển về ở với cha mẹ. Điều này được coi là một dấu hiệu của sự khiêm nhường, dù sự chú ý lớn hơn của truyền thông địa phương là nhắm vào việc anh chàng điển trai, trở về từ trường Kinh doanh Harvard này vẫn còn độc thân.

Dù tham gia tương đối muộn vào lĩnh vực Internet ở Trung Quốc, anh ngay lập tức gây tiếng vang và ra tay rất nhanh để vượt qua các đối thủ.[5] Bo không hề nhân nhượng trước những kẻ kém cỏi. Vào năm 2000, trên sân khấu một hội thảo Internet ở Thượng Hải mà cả hai chúng tôi đều là diễn giả, Bo đã hạ gục một đối thủ chỉ đưa ra một bài thuyết trình đầy những dữ liệu thổi phồng về lượng truy cập website và dữ liệu giao dịch bị nói quá lên. Một cách trầm tĩnh nhưng có phương pháp, Bo đã lột trần những sai sót trong toán học và logic của người trình bày, đánh gục kẻ này hiệu quả tới mức khán giả gần như cảm thấy tội nghiệp cho tay đối thủ cạnh tranh không may đó, người rốt cuộc không sống sót nổi qua cuộc đổ vỡ dot-com.

EachNet, ngược lại, lội ngược dòng suy thoái và khiến tất cả mọi người ngạc nhiên khi giành được khoản đầu tư khổng lồ 20,5 triệu đô-la Mỹ vào tháng 10 năm 2000. Người đầu tư dẫn đầu là Bernard Arnault, ông trùm xa xỉ phẩm người Pháp của hãng LVMH, qua công cụ đầu tư dot-com tên là Europatweb của ông ta. Nhưng khi thị trường đổ vỡ, quỹ này mất tự tin và tìm cách rút lui toàn bộ; rốt cuộc quỹ chỉ bỏ ra 5 triệu đô-la Mỹ. Bo đã chứng tỏ năng lực thuyết phục đáng nể của anh khi gom góp được 15 triệu đô-la Mỹ còn lại từ các nhà đầu tư hiện có và những người khác ngay cả khi thị trường cổ phiếu công cộng ở Trung Quốc tiếp tục lao dốc. Trung Quốc đang bước vào “mùa đông Internet” của nước này, nhưng EachNet đã tập hợp được lượng đồ ăn đủ lớn để ngủ đông.

Nhưng biến EachNet thành một doanh nghiệp có khả năng tồn tại không phải là chuyện dễ dàng với Bo. Liệu mô hình của eBay có thực sự hiệu quả ở Trung Quốc? Ở Mỹ, eBay trở nên phổ biến vì chào bán hàng hóa thông qua đấu giá trực tuyến, với giao dịch thường diễn ra giữa chính những người tiêu dùng với nhau. Ở Trung Quốc, dù mọi người thích mặc cả, việc mua bán hàng hóa dùng rồi, ngay cả là ngoài đời thực, cũng không phổ biến. Những người mua sắm chỉ mới bắt đầu thực thi quyền tự do còn mới mẻ của họ. Chẳng mấy người người có nhiều đồ đạc để bán lại.

Ở Mỹ, eBay phục vụ một dân số hơn 100 triệu người đã tiếp cận với Internet và có thể dựa vào một thị trường thẻ tín dụng đã được phát triển mạnh cùng những dịch vụ giao nhận đáng tin cậy trên toàn quốc. Ở Trung Quốc, thị trường tiêu dùng trực tuyến đầy khoe khoang của 10 triệu người lên mạng chỉ là một ảo ảnh. Năm 2000, còn quá sớm để xây dựng một “tam giác sắt.” Ít người có thể trả tiền trên mạng hay tiếp cận được những dịch vụ giao nhận đáng tin cậy. Điều cơ bản hơn là không hề tồn tại lòng tin trong mua sắm trực tuyến. Những quy định trong lĩnh vực ngân hàng hạn chế sự phát triển của thẻ tín dụng, loại hình dịch vụ này chỉ được cho phép từ năm 1999, việc sử dụng thẻ tín dụng chỉ hạn chế ở những khách hàng có tiền gửi trong ngân hàng. Thẻ ghi nợ bắt đầu phổ biến, nhưng mỗi ngân hàng lại phát hành thẻ riêng của họ và không có một mạng lưới xử lý trung tâm cho các nhà bán lẻ. Hãy quên thanh toán trực tuyến đi, ngay cả mua sắm ngoại tuyến bằng thẻ cũng rất rối rắm: các quầy tính tiền lúc đó là một mạng chằng chịt dây cáp, kết nối hay dây nguồn cho nửa tá máy cà thẻ (point-of-sale, tức POS) riêng lẻ. Thanh toán trực tuyến còn nhiều năm nữa mới được chấp nhận rộng rãi. Những mạng lưới phát chuyển nhanh hoạt động giới hạn trong những thành phố đơn lẻ: chưa hề tồn tại “thị trường Trung Quốc”, chỉ là một tập hợp lỏng lẻo các thị trường địa phương. Tuy nhiên, sự thiếu lòng tin là rào cản lớn nhất với việc chấp nhận thương mại điện tử tiêu dùng mạnh hơn, như Bo mô tả: “Ở Mỹ, nếu bạn đặt giá mua, đó là một hợp đồng, và theo luật bạn phải thực hiện việc mua hàng nếu thắng trong cuộc đấu giá. Điều đó rất rõ ràng. Người ta rất sợ bị kiện nếu không tuân thủ hợp đồng. Ở Trung Quốc người ta chẳng quan tâm. ‘Tôi đặt mua, tôi không muốn nữa, thì tôi bỏ đấy.’”

Đáp lại, EachNet giới hạn những chào mời đấu giá ban đầu của họ chỉ ở Thượng Hải, nơi hãng đã thành lập các cửa hàng giao dịch ngoài đời thực để khách hàng gặp nhau. Được kết nối trước hết trên mạng, họ sẽ đến gặp nhau trực tiếp để đánh giá những món hàng được rao bán, luôn đề phòng việc bị lừa gạt, rồi thanh toán cho món hàng đó mặt đối mặt. EachNet phải thuê và vận hành hàng loạt gian hàng giao dịch khắp Thượng Hải, rõ ràng không phải là chiến lược bền vững cho một công ty được cho là công ty Internet. Đến đầu năm 2001, tất cả các gian hàng này đều bị đóng cửa.

EachNet phải tìm ra cách mới để kiếm tiền, và vì vậy đã mua lại một hãng phân phối điện thoại di động và ra mắt các nền tảng đấu giá trên NetEase và Sina. Để tăng sự hấp dẫn, EachNet bắt đầu bán tem và quần áo trẻ em.

Nhưng không có thêm khoản đầu tư vốn mạo hiểm nào, Bo không còn lựa chọn nào khác ngoài việc tìm cách để vượt qua những trở ngại với mua sắm trên mạng: những vấn đề về thanh toán, giao nhận đóng gói hàng hóa, chất lượng sản phẩm, và sự tin tưởng của mọi người.

Kết hợp thanh toán với giao nhận đóng gói hàng hóa là một phương pháp phổ biến. Thu tiền khi giao hàng cho phép khách hàng nhìn thấy món hàng trước khi trả tiền. EachNet thiết lập một hệ thống để các công ty chuyển phát nhanh vận hành như những đại lý nhận thanh toán. Tiền mặt là một giải pháp tạm thời nhưng tới năm 2002, thẻ ngân hàng cuối cùng đã trở thành một lựa chọn thanh toán khả thi. Trung Quốc vẫn có tỉ lệ thâm nhập thẻ tín dụng thấp, nhưng việc sử dụng thẻ ghi nợ đang bùng nổ. Số lượng thẻ ngân hàng đã tăng từ 150 triệu khi EachNet ra mắt lên gần nửa tỉ vào cuối năm 2002. Hệ thống IT của các ngân hàng cũng bắt đầu trao đổi thông tin với nhau, vì vào năm 2002, cơ quan quản lý ngân hàng Trung Quốc ra mắt một hệ thống xử lý thẻ thống nhất tên gọi China UnionPay (zhongguo yinlian).[6] Logo đỏ, xanh da trời và xanh lá của UnionPay ngày nay là một hình ảnh quen thuộc ở các cửa hàng mua sắm và cây ATM trên toàn thế giới. UnionPay đã giải quyết một bài toán hắc búa với các thương nhân ở Trung Quốc, cả ngoại tuyến và trực tuyến, khi đảm bảo rằng họ có thể chấp nhận thẻ của một khách hàng dù cho thẻ đó do ngân hàng nào trong nước phát hành đi nữa. Tuy nhiên, quy trình này không diễn ra qua đêm, và trong nhiều năm, EachNet đã khuyến khích những khách hàng tích cực nhất của mình làm hồ sơ mở thẻ tín dụng từ một trong bốn ngân hàng thương mại lớn để đảm bảo rằng họ có thể hoàn tất việc mua sắm trên mạng.

Như Bo đã chỉ ra, hệ thống pháp luật của Trung Quốc không bảo vệ được là bao cho các nhà bán lẻ, những người lo rằng khách hàng sẽ không trả tiền khi hàng đã được chuyển đi, hay bảo vệ cho những khách hàng đang lo rằng hàng hóa họ mua có thể không bao giờ được giao. Để giải quyết vấn đề này, EachNet đã thiết lập dịch vụ ký quỹ của riêng họ, qua đó họ sẽ thu tiền của khách hàng và chỉ giải ngân sau khi việc giao hàng đã được xác nhận, áp một khoản phí hoa hồng là 3% như một kiểu phí dịch vụ. Tuy nhiên, rất ít khách hàng đăng ký, và nhắm tới thành công giống PayPal ở Mỹ, EachNet vạch ra kế hoạch cho dịch vụ tương đương của họ tại Trung Quốc.

Những vấn đề chất lượng sản phẩm cũng không dễ vượt qua. Ở Mỹ, eBay tiên phong xây dựng một hệ thống cho phép khách hàng đánh giá người bán, nhưng ở Trung Quốc, những người bán thiếu đạo đức kinh doanh nhanh chóng thấy rằng họ có thể qua mặt hệ thống bằng cách sử dụng thật nhiều tài khoản giả để tải lên những đánh giá tích cực của chính họ, hay làm giảm bớt những đánh giá tiêu cực. EachNet cố gắng giới hạn số lần đánh giá mà một người dùng có thể đăng tải, và thành lập một nhóm điều tra những khiếu nại của khách hàng về lừa đảo. Nhưng cả hai nỗ lực này nhanh chóng bị quá tải. Thách thức then chốt là làm sao xác định được danh tính người mua và người bán trên nền tảng của EachNet, chứ đừng nói là áp dụng những hình phạt.

EachNet rõ ràng nhắm tới đường dài, chưa có kế hoạch có lãi cho tới năm 2005. Triển vọng huy động được vốn đầu tư mạo hiểm mới của EachNet ngày càng mờ nhạt hơn. Bo và những nhà đầu tư của ông nhận ra rằng cơ hội tốt nhất để biến EachNet thành eBay của Trung Quốc là bán nó cho chính eBay.

[1] Tiếng Hoa là yìqùwang, trong các nghĩa thì có nghĩa “mạng lưới trao đổi đáng quan tâm.”

[2] Bốn trăm nghìn đô-la đầu tư thiên thần từ các giám đốc thuộc giới ngân hàng đầu tư George Boutros, Bill Brady và Ethan Topper, những người đã làm việc ở Morgan Stanley với người môi giới huyền thoại Frank Quattrone.

[3] Mọi đồ đạc của cô vẫn ở New York, nhưng cô không tới nhận, chúng ở trong nhà kho hơn một năm tới khi EachNet có đủ tiền chuyển chúng sang Trung Quốc.

[4] Từ Whitney, AsiaTech, và Orchid.

[5] Có hơn một chục công ty đối thủ như thế, bao gồm ClubCiti và Yabuy, được thành lập bởi những người kỳ cựu từ Federal Software, vốn vẫn ủng hộ 8848.

[6]中国银联: Trung Quốc Ngân Liên. (ND)

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s